[LVD #7] "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?" [Les Questions Qui Piquent Mon Coeur D'Entrepreneur]

Pour cette 7ème newsletter de La Vraie Dose, j'ai ouvert le bal des "questions qui piquent mon coeur d'entrepreneur" (autant te dire qu'il va y avoir plus d'une question présente à cette petite boum). Je te propose de démarrer les festivités avec la douce question "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?" qui intervient généralement dans la seconde suivante à ton pitch en une phrase. En anticipant cette question, tu seras parfaitement opérationnel pour y répondre avec écoute et force de conviction !

 La Vraie Dose #7 : Mais ça existe déjà ton truc, nan ?

La Vraie Dose #7 : Mais ça existe déjà ton truc, nan ?

C'est que, petit à petit, on a appris à parler de nos bébés (enfin de nos projets quoi)

Voilà déjà 7 lettres que je t'envoie et 7 semaines que nous faisons la route de l'entrepreneuriat ensemble. Main dans la main, nous avons appris à parler de nos projets (là c'était déjà un vaste sujet, on est bien d'accord).

Ensuite, nous avons pris notre courage à deux mains et nous sommes allés chatouiller le diable en personne puisque nous sommes partis en quête de retours. On ne va pas se le cacher, nous avons tout de même passer une lettre entière à apprendre à digérer les retours (déguster les bons et appréhender les moins bons).

Et puis, la semaine dernière, nous avons décidé de nous exprimer comme des grands. Nous ne disions plus que nous allions "parler" de nos projets, "demander" des retours ou encore apprendre à se prendre au sérieux. Non non non. Nous avons appris à vendre notre projet (et en une phrase en plus parce qu'en vrai ça aide bien d'avoir une petite phrase de vente prête à l'emploi !). 

Ouvrons le bal des "questions qui piquent mon coeur d'entrepreneur"

Bon donc, nous en étions restés à notre affaire de pitch en une phrase. Mais voilà, je ne vais pas te le cacher, qui dit vendre son projet, dit se heurter à des questions plus ou moins sympathiques, plus ou moins pertinentes, plus ou moins... stressantes (allez on se le dit, on est entre nous).

Mais, alors, comment réagir pour avoir l'air à l'écoute et avoir en même temps l'air d'un super entrepreneur affirmé qui croit en son projet ? En d'autres termes, il faut savoir répondre en disant "j'accueille ton retour" mais en même temps "écoute moi j'ai un super projet".

L'avantage d'anticiper toutes ces petites questions qui font le sel de la vie de l'entrepreneur, c'est que cela nous évitera de penser 3 heures après dans la voiture "ah nan mais j'aurais du dire ça, je suis bête" (je ne suis pas certaine que tu utiliserais le terme "bête" mais nous sommes ici dans une newsletter adaptée à tous les publics voyons).

Alors, je te propose d'inaugurer cette série spéciale " les questions qui piquent mon petit coeur d'entrepreneur" avec cette douce question "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?"

Ensemble, nous allons apprendre à y faire face sans devenir rouge pivoine parce qu'on est tout perdu (c'est que ce n'est pas non plus une question qui met très à l'aise). Mais surtout, nous allons nous arrêter deux secondes pour nous dire qu'en fait cette question est une super opportunité pour découvrir notre marché (surtout quand on y connait rien) et même, que découvrir des projets similaires qui existent déjà, c'est plutôt chouette !

On part de la base : le message est-il bien passé ?

Je ne sais pas si tu t'en souviens mais je t'avais proposé la semaine passée une petite métaphore radiophonique pour reprendre de la base ce qu'était la communicationLa communication, c'est donc trois chose : l'émetteur, le message et le récepteur.

Avec le super pitch en une phrase que l'on a appris à faire dans la lettre précédente, nous avons travaillé sur les deux premiers éléments : l'émetteur (toi) et le message (ton pitch). Je te laisse relire la lettre pour retrouver toute la méthodo que je te proposais pour te construire ton pitch en une phrase et prendre confiance en toi.

Maintenant, revenons-en à nos moutons et à cette douce question "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?". Cette question risque de faire suite à ton pitch en une phrase. Mais la bonne nouvelle c'est qu'elle va justement t'aider à ajuster ton pitch à chaque fois. Car si l'interlocuteur te glisse cette douce question au coin de l'oreille, c'est peut-être parce que ton pitch n'était pas très clair ou suggérait autre chose que ce qu'est ton projet.

Et puis, on peut se le dire, on est à l'aise, pitcher son projet, même après des heures d'entrainement, c'est pas ultra évident non plus. Donc on aurait vite fait d'oublier quelques mots, de s'emmêler les pinceaux ou de marmonner dans sa barbe (rendant ainsi la moitié de ta phrase inaudible).

D'abord ce que je te propose, c'est comme toujours d'arrêter de te sentir nul parce que ton pitch n'a pas été compris du premier coup. Ça arrive à tout le monde. Un pitch est fait pour être un peu arrangé, pour être répété, trituré, restructuré. 

Ensuite, sache que te frotter à cette question va être un vrai moment d'apprentissage entrepreneurial donc c'est trop cool que ça tombe sur le nez. Et ce, même si la personne qui te pose cette question n'est pas ultra sympa. Donc lis la suite, je vais t'expliquer pourquoi cette question est bien moins naze qu'il n'y parait...

Tes interlocuteurs auront toujours le même réflexe : se rattacher à ce qu'ils connaissent

C'est bête à dire mais face à la présentation de ton projet, c'est bon de le rappeler : ton interlocuteur se rattachera toujours à ce qu'il connait ! Et je vais même te dire un vrai truc : il y a de grande chance pour que la personne qui vient de te poser la question "mais ça existe déjà" n'ait écouté que la moitié de ton pitch, persuadée qu'elle avait tout compris.

Donc même si tu fais un pitch parfait, rien ne garantit qu'il sera compris comme tu le voudrais. Et il va donc falloir que tu sois mille fois plus à l'écoute que ton interlocuteur (ah oui l'entrepreneuriat, ça chatoutille).

Lorsqu'on te pose cette question, ce n'est en aucun cas de la méchanceté ou une envie gratuite de bousculer ton projet. Et puis, tu sais parfois, les gens se sentent un peu obligés de répondre quelque chose quand le pitch est terminé donc la phrase "ah oui c'est un peu comme..." arrive un peu toute seule. Souvent, on parle pour parler, on dit que l'on connait pour avoir l'air de connaître.

 il ne faut pas se moquer ou lui dire "nan mais t'as rien compris" parce que tu ne donneras pas du tout envie d'en savoir plus à propos de ton projet (en revanche t'as le droit de le penser très fort et de te le dire le soir dans ton lit, tu verras, ça détend). 

Au contraire, il va falloir creuser, calmement. Alors là, voici ce que je viens de te dégoter dans mon sac géant des "trucs et astuces pour avoir l'air d'être un entrepreneur super à l'écoute", la phrase : "ah intéressant, pourquoi dis-tu ça ?".

Et là, tu passes le micro à ton interlocuteur et tu le laisses s'exprimer pour comprendre ce qu'il a compris de ton projet. Oui, je sais, c'est frustant car tu aurais juste envie de te recommencer ton pitch en disant "nan c'est pas ça du tout" mais figure-toi que tu apprendrais bien moins de choses. 

La question "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?" est un énorme cadeau !

En laissant parler la personne qui vient de te demander "mais ça existe déjà ton truc, nan ?", tu récoltes des super retours sur ton projet en lui même mais aussi sur la façon dont tu l'as pitché. C'est grâce à ses explications que tu amélioreras ton pitch en une phrase et que ce sera mille fois plus clair pour la prochaine personne à laquelle tu vendras ton projet.

Et puis, souviens-toi d'une chose, même si une question est bien mal emballée (on est d'accord, nommé ton projet "truc" n'est pas tellement délicat), au fond si on te la pose, c'est pour t'aider.

Avec le recul, je crois vraiment que lorsque les gens te posent cette question, c'est parce qu'ils ont tout simplement très peur que tu n'aies pas remarqué que ton projet d'entreprise ressemblait étrangement à une autre entreprise déjà existante. Toi ça te parait dingue, tu as un peu l'impression que l'on te prend pour un joyeux débutant mais il faut avoir conscience que les gens qui te parlent ignorent tout l'investissement que tu as déjà fourni pour faire grandir ton projet.

Disons-le une bonne fois pour toute, la question "Mais ça existe déjà ton truc là, nan ?" est encore et toujours posée par ces gens que nous avons déjà croisés quelques fois sur notre route : "les gens qui veulent du bien à nos projets même si la comme ça, on ne dirait pas".

Mais en fait, c'est trop cool que mon projet existe déjà !!!

Je ne sais pas si tu t'en souviens, mais dans la deuxième lettre, on avait mis les pieds dans le plat et on se l'était dit : il ne faut pas avoir peur de parler de nos idées entrepreneuriales car elles ne valent absolument rien (à moins d'avoir fait une découverte scientifique attendue depuis des décennies mais on serait plus sur de l'invention que sur de l'entrepreneuriat).

Ton projet, ce n'est pas ton idée, mais la façon dont tu vas l'exécuter. Et dans le fond, on a peut-être même tous eu la même idée que toi un jour, on n'a juste pas décidé de construire un projet entrepreneurial autour. Ton projet, c'est toi, l'équipe qui va t'entourer, ta façon de communiquer, ta façon de travailler, ta vision, etc

Un exemple tout bête : il n'y a pas qu'une seule boulangerie sur terre. Parfois dans une même rue, tu as même trois boulangeries et elles fonctionnent toutes pas trop mal. Parce que t'en as une qui est plutôt classique, une autre qui fait aussi des pâtisseries "maison" et la dernière qui n'utilise que des farines bios.

Les trois boulangers se sont installés dans la même rue pour ouvrir une boulangerie. On ne peut pas dire qu'ils aient eu des idées très éloignées. Pourtant chaque commerce n'a pas les mêmes avantages comparatifs, les mêmes produits, la même gamme de prix, la même ambiance et ne vise pas les mêmes clients. 

Et bien pour ton projet, c'est pareil : oui il y a pleins d'ecommerces, pleins de coffee shops, pleins de startups dans la livraison de repas, pleins de commerce dans ton centre ville. Oui mais en revanche, toi tu n'es pas clonable et c'est toi qui feras la différence, pas ton idée :).

Tes concurrents ont déjà fait une sacrée partie du boulot ! 

Il y a quand même un avantage de taille à exploiter une idée déjà développée : tes concurrents t'ont déjà largement mâché le travail ! 

Si par exemple, tu veux ouvrir une épicerie en vrac et qu'il y en a une autre dans la ville d'à côté, et bien dis-toi que ton "concurrent" si l'on peut dire, a déjà fait avancé les choses. Grâce à lui, tu vas récupérer des clients qui sont déjà éduqués à ce nouveau (super) mode de consommation et qui seront heureux de trouver un commerce du même type plus proche de chez eux. Tu gagnes tout un temps d'évangélisation non négligeable vis-à-vis de tes clients !

Je vais te raconter une petite histoire relative à mon précédent projet, KARMERZ (une plateforme collaborative pour apprendre à se créer un réseau professionnel qui compte). Lorsque je faisais mon pitch en une phrase, ça ne loupait pas, on me disait "tiens ça me fait penser à Shapr" (une appli qui permet d'élargir son réseau professionnel et qui a un fonctionnement assez proche d'un site de rencontre amoureuse). Ce n'était pas tout à fait l'esprit de mon projet mais malgré tout l'ambition de faire grandir son réseau professionnel était bel et bien là.

Et bien figure-toi que j'étais en fait super contente qu'on m'assimile à Shapr ! Je sais que ça parait un peu étrange mais en réalité, je me disais que cela signifiait que les personnes en face de moi avaient compris ce dont je leur parlais (au moins en partie) et surtout qu'elles étaient déjà éveillées à ces nouvelles rencontres professionnelles plus connectées. 

En fait mes concurrents avaient déjà fait grandir le marché et bousculé les mentalités en habituant les consommateurs à un nouveau mode de consommation. Ils m'ont en réalité fait gagner du temps et me permettaient d'arriver sur le marché en marquant directement ma différence par rapport à eux !

Et surtout, si des projets semblables existent... c'est qu'il y a un marché pour !

Le fait qu'il existe des projets similaires prouve aussi quelque chose : il y a un marché qui t'attend ! Quand je te disais que tes concurrents t'avaient mâché le travail : ils ont aussi fait l'étude de marché avant toi et ils ont commencé à valider que ce marché existait bel et bien en travaillant dessus !

Il ne faut pas rêver, à l'exception des projets ultra scientifiques, tout existe déjà ou a été testé. Il y a vraiment peu de chances que tu sois médium et que tu trouves une super idée d'entreprise dans un secteur que personne n'avait vu venir avec pleins de clients qui n'attendent qu'à être cueillis par ta petite personne (bon ok peut-être au pays des bisounours alors).

Dis-toi plutôt que si des projets similaires existent déjà c'est que t'as eu le nez fin et que tu as été aussi fort que tes concurrents (parfois bien plus grands que toi) à trouver une opportunité commerciale de taille !

La question "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?" t'aide à cultiver tes différences

À force de pitcher ton projet et d'entendre cette question qui pique ton coeur tendre d'entrepreneur, tu vas arriver à appréhender l'environnement concurrentiel dans lequel tu te joues. Tu vas par exemple remarquer que l'on fait très souvent le lien entre ton idée et deux projets en particulier. Peut-être que ce sont finalement eux tes principaux concurrents ?

Aussi, tu vas sans doute observer que selon les typologies de personnes auxquelles tu t'adresses, on ne va pas forcément assimiler ton projet aux mêmes entreprises existantes. Pour mon précédent projet, j'avais par exemple constaté que certaines professions mentionnaient plutôt un concurrent et d'autres un concurrent un peu plus éloigné.

Et on se met à l'aise tout de suite ici, on s'en fiche d'avoir fait une école de commerce ou la dernière formation de la CCI pour analyser son marché. Sois à l'écoute des questions qu'on te pose suite à ton pitch et surtout fais confiance à ton bon sens !

L'entrepreneur qui connait bien ses concurrents et l'univers dans lequel il évolue, c'est avant tout celui qui parle beaucoup de son projet, qui a écouté beaucoup de retours et qui a déjà avancé depuis quelques mois sur son entreprise. Et c'est tout :)

Petit à petit, tu sais de mieux en mieux mettre en valeur tes différences

J'aurais aimé te dire "ah c'est facile, il faut répondre ça à chaque personne qui te dit que ton projet existe déjà". Malheureusement, c'est impossible. D'abord, car comme nous l'avons vu, la meilleure réponse à donner est celle d'écouter ton interlocuteur et de comprendre pourquoi il t'a posé cette question.

Ensuite car c'est avec le temps, que tu vas savoir de mieux en mieux ce que font tes concurrents. Et SURTOUT, tu vas, en parlant avec tes clients ou futurs, comprendre quelle est la valeur perçue de tes concurrents par les clients. Encore un truc où tu pourras bien plus faire confiance à ton bon sens qu'à des bouquins !

Et pas à pas, tu vas savoir dire avec une confiance extraordinaire (oui même toi !) que "en effet, mon projet ressemble beaucoup à X. Cependant, moi je (choisir la mention correspondante) :
vise plutôt ce public B et non pas A
propose une gamme de prix différente
préfère une approche plus collaborative ou alors plus informelle
développe une application mobile pour offrir une expérience connectée
ne travaille qu'avec des producteurs de la région
ne travaille qu'avec des tissus fabriqués en france
...

Tu vois le truc ? Petit à petit tu vas devenir trop fort à appuyer là où ça fait du bien. Quelque soit le concurrent mentionné, tu vas être capable de faire bien la différence dans l'esprit de ton interlocuteur entre ton projet et celui avec lequel il le confondait. 

Il y a même des chances que cette question qui au départ piquait un petit peu, t'incite à identifier la  valeur ajoutée que tu possèdes par rapport à tes concurrents alors que tu en avais un peu rien à faire au début. Tout simplement parce que c'est avec le temps que tu vas comprendre ce qui te différencie des autres acteurs de ton secteur, de ta localité, bref de ton marché ! (Et ouais t'es un vrai entrepreneur, t'as un marché maintenant !).

Ton challenge si tu l'acceptes : créer ton kit de survie spécial "mais ça existe déjà ton truc, nan ?"

Comme chaque semaine, je te propose un petit challenge ! Je ne te le répéterai jamais assez, je suis loin d'être prof ou consultante mais tout simplement apprentie entrepreneure avec des grandes ambitions d'apprentissage collaboratif. Alors vraiment tu peux autant te faire confiance à toi qu'à moi (voire plus), tout cela n'est qu'une proposition pour aller puiser de l'énergie entrepreneuriale là où moi j'ai pu en trouver !

Voici donc les étapes que je te suggère pour créer ton kit de survie spécial "mais ça existe déjà ton truc, nan ?" :

Étape 0 : avoir mijoté ton pitch en une phrase afin de savoir présenter ton projet !
Pour ça, je te propose de te replonger dans les mots doux que je t'ai rédigés la semaine passée afin de construire pas à pas ton pitch !

Étape 1 : Ta meilleure réponse c'est l'écoute
Lorsque tu entendras la question "Mais ça existe déjà ton truc, nan ?" tu n'auras plus qu'un seul réflexe : répondre "Ah intéressant. Pourquoi tu dis ça ?". Et ensuite tu résistes à toutes les tentations de type "nan mais t'as rien compris" et tu tends l'oreille pour collecter des retours ultra giga précieux

Étape 2 : Tenir ton petit fichier "concurrence de mon coeur"
(Bon tu choisis le nom que tu veux mais souviens-toi que la concurrence n'est pas une mauvaise chose)
Chaque fois qu'on te mentionne un de tes concurrents perçus (donc pas forcément un vrai concurrent selon le marché mais un concurrent selon ce que tes interlocuteurs comprennent), note-le dans ton téléphone puis rentre chez toi et reporte tout cela dans un super fichier concurrence

Étape 3 : Améliorer ton petit fichier "concurrence de mon coeur" en ajoutant pour chacun ce qui différencie ton projet
Petit à petit, tu vas arriver à bien voir les différences (parfois minces) entre ton projet et les autres qui lui ressemblent un peu. L'idéal c'est de réunir tout ça dans ton petit fichier concurrence en indiquant, pour chaque concurrent ce qui te différencie, et en apprenant tout ça un peu par coeur.

Étape 4 : Faire des rendez-vous galants avec ton miroir (celui de ta salle de bain ou la version 2.0 : ton smartphone)
Je ne te le dirai jamais assez : savoir parler de son projet, ça se travaille et surtout ça se répète ! Et ça se répète devant ton miroir (tu sais ton ami entrepreneurial qui ne te jugera jamais). Alors oui ça va paraître bizarre de parler tout seul devant le miroir (d'autant plus que tu vas jouer les deux personnages : toi et celui qui te dit que ça existe déjà) mais au moins tu seras d'attaque pour le monde réel

Étape 5 : Laisser du temps au temps !
Comme pour le pitch en une phrase, il faut que tu te laisses le temps d'apprendre.Bien entendu, tu seras de plus en plus doué avec le temps à écouter cette question avec intérêt, à connaître tes concurrents et surtout à savoir te mettre en valeur par rapport à eux. 

Et surtout, dis-toi bien que le seul outil dont tu as besoin pour bien comprendre ton marché, tes concurrents, tes concurrents perçus, la valeur perçue de ton projet, et tout le tintouin... c'est ton bon sens (lui-même en personne, oui !)
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Sarah François