[LVD #6] Je sais vendre mon projet en une phrase !

Pour cette 6ème newsletter de La Vraie Dose, je voulais te redonner la pêche sur un sujet qui peut franchement la mettre à mal : savoir vendre son projet. J'ai beaucoup réfléchi pour me sentir plus à l'aise avec cet exercice parce que c'est tout de même un peu la base de l'entrepreneuriat ! Puis un jour j'ai fini par trouvé l'outil qui a tout changé : le one-minute pitch, comme on dit chez Meghan et Harry, ou sinon le pitch en une phrase !

 La Vraie Dose 6 : je sais vendre mon projet en une phrase !

La Vraie Dose 6 : je sais vendre mon projet en une phrase !

De l'art de parler de son projet

"Présenter (ou pitcher) son projet, c'est toujours agréable et surtout d'une simplicité enfantine !". Rire du public...

Je ne sais pas comment tu te sens vis-à-vis du fait de présenter ton projet mais en ce qui me concerne c'est toujours un peu, disons-le, foireux. Tu vois de la semoule ? Tu vois quelqu'un qui patauge ? Bon donc tu vois la scène de Sarah qui explique que son nouveau projet entrepreneurial n'est autre qu'un email. Mmmmmh

Et si je reviens un instant sur mon précédent projet qui comportait un peu de karma, un peu de monnaie virtuelle, des rencontres en réel, un chat, ... Bref c'était une douce catastrophe.

Alors, avec toi, j'avais envie de revenir à la base de la base : savoir parler de son projet. Et le faire en une phrase (puisque c'est en moyenne le temps d'écoute que ton interlocuteur t'accordera donc autant en faire un truc cool).

Le "one-sentence pitch"

Qui est cet individu ? Il s'agit tout simplement de la façon dont on dit "présentation de ton projet en une phrase" au pays de Meghan et Harry. Et je te parle de pitch parce que j'ai fait une école de commerce et que je me sens de parler anglais inutilement mais ça ne veut rien dire de plus que de savoir présenter son projet (en vrai on utilise ce mot dans le monde dans l'entrepreneuriat alors autant le rajouter dans ton guide de super entrepreneur...)

Ce que je te propose donc aujourd'hui, c'est bel et bien de se pencher sur cette affaire de "one-sentence pitch". D'abord, car c'est partir de la base qui est de savoir vendre son projet et c'est quand même un peu le coeur de l'entrepreneuriat, mine de rien. Aussi et surtout car arriver à capter l'attention de ton interlocuteur ça s'apprend et ça se travaille. Mais le truc sympa, c'est que dans cette lettre, je te propose tout un petit tuto pour parvenir à construire ce fameux pitch, étape par étape !

Et comme toujours, je te fais un petit point sur le fait que tu as bien le droit de mettre du temps à réussir cet exercice du pitch en une phrase (et de vraiment être perdu / angoissé / découragé au début). Ce qui compte c'est de garder une belle motivation et de se dire qu'on a bien le droit d'être un peu nul en pitch au début (et d'ailleurs par la suite aussi) !

Ce doux moment où tu présentes ton doux projet : de l'art de communiquer

Je te propose que l'on en revienne aux bases de la communication pour mieux construire notre présentation de projet. La communication se joue en trois partie : tu as l'émetteur (toi), le récepteur (ton interlocuteur) et le message (ton bébé, ta vie, bon donc ton projet).

Cette métaphore radiophonique étant posée, je te propose de la défiler pour mieux comprendre les vertus de ce fichu pitch en une phrase ! 

Pitcher en une phrase pour prendre confiance en toi

Ton projet, il est né de ton esprit et c'est là qu'il a grandi. Dans ta tête, tu vois plutôt clairement (je dis plutôt pour faire un petit coucou à nos amis "les doutes") ce que tu veux créer, produire, délivrer.

Mais il se passe comme un phénomène paranormal lorsque tu veux faire descendre ton projet de ton cerveau vers ta bouche...  Rien ne fonctionne et on a parfois l'impression que tu ne parviens pas du tout expliquer ce qu'est ton projet. On en revient là encore à ces sombres histoires de grains de semoule !

Je te le disais plus haut, un tiers de la présentation de ton projet, c'est toi. Alors, ce que je te propose c'est que l'on apprenne à se faire confiance et à arrêter de se mettre en panique dès qu'il s'agit de raconter tout le charme de nos projet. Parce qu'il a tellement de valeur ton projet, que ce serait franchement dommage que le monde ne le sache pas.

Et c'est bien pour ça que je voulais commencer par une présentation en une phrase : c'est une bonne façon pour toi de facilement apprendre à présenter ton projet. Une phrase ça se peaufine, ça se modifie et surtout ça ça s'apprend par coeur. C'est bien ce qui fait toute la magie : ça fait toujours son petit effet et c'est à la portée de n'importe quel entrepreneur (oui y compris les pataugeurs de semoule).

Pitcher en une phrase pour faire mouche auprès de ceux qui t'écoutent

Sans tomber dans toutes les banalités de type "les gens ne s'intéressent plus les uns aux autres" ou encore "tout le monde passe sa vie sur son smartphone" parce qu'étant un enfant de la génération Y, je trouve ça juste facile et sans saveur. En revanche, plus tu parles longtemps moins on va voir tendance à t'écouter, ça c'est une certitude.

Pitcher son projet c'est avant tout l'art de mettre l'eau à la boucheC'est aussi pour ton interlocuteur l'occasion de dire rapidement "stop" ou "encore" en comprenant tout de suite de quoi nous parlons et s'il se sent instantanément captivé. Par la même occasion, cela te permettra de gagner du temps et de l'énergie (et dans l'agenda de l'entrepreneur rempli de 12 priorités et 6 phases de stress quotidiennes, ça ne se refuse pas !) 

En plus, on s'en était déjà parlé, ce pitch en une phrase va grandement t'aider à parfaire ton ciblage. En effet, si tu constates que ton pitch en une phrase ne fait pas mouche sur les bonnes personnes, c'est sans doute que tu as sois mal packagé ta présentation soit que tu t'es trompé dans ton ciblage.

Et surtout, pitcher en une phrase pour exprimer clairement ton message

L'avantage en répétant une seule et même phrase à l'infini, c'est que tu expliciteras à tous ton projet de la même façon. De ce fait là, tous tes interlocuteurs comprendront la même chose (dans la limite des capacités de compréhension de ces fameux interlocuteurs).

Ce qui est d'ailleurs très pratique pour re-partir en quête de retours (ce dont nous avons parlé dans la troisième lettre) car tu t'éviteras tous les biais possibles liés à la façon dont tu as présenté ton projet !

Bon alors comment est-ce que je le fabrique ce pitch en une phrase ? C'est un peu comme une punchline ??!

Tu vois ce qu'est une punchline ? Ou un slogan publicitaire ? C'est en gros une phrase d'accroche bien ficelée qui fait son petit effet auprès des clients. Par exemple, le fameux "parce que je le vaux bien" de nos amis de L'Oréal France. 

La punchline est là pour te raconter une histoire, souvent pour exprimer le "pourquoi" d'un projet dont on s'était parlé lors de notre première lettre. On avait alors beaucoup discuté de nos ambitions avec nos projets, on était plutôt dans le conceptuel, dans l'intellectuel.

Et bien là, on ne parle pas du tout ça ! Voilà comme ça au moins c'est fait. On ne cherche pas un instant à trouver le super méga slogan trop efficace de la mort qui tue pour ta boite (d'autant plus que c'est quand même un métier si on est très honnête).

On veut juste et bêtement dire ce qu'est notre projet. Comme tu dirais, "le ciel est bleu", on ne cherche pas à faire une bonne phrase, on est dans le factuel pur  !

D'abord, dis-moi ce que tu es...

La première étape que je te propose pour mijoter un "pitch en une phrase" aux oignons, c'est tout simplement de savoir dire ce qu'est ton projet en deux,  trois allez quatre mots maxi. 

Est-ce que tu souhaites ouvrir une boutique de décoration ? Un atelier de cours de cuisine ? Une application de livraison de nourriture ? Un cabinet d'avocat ?

Tu repars de la base et tu te demandes simplement ce que ton projet est en utilisant un mot générique. Par exemple, là pour La Vraie Dose, je te dirai tout bêtement qu'il s'agit d'une newsletter !

Ensuite, dis-moi quelle est ta promesse ?

Bon, ça a l'air très solennel tout ça mais la promesse c'est juste ce que tu veux offrir à tes clients. Elle exprime en gros ce que ton projet va leur apporter et aussi indirectement ce qui te différencie des autres acteurs de ton marché.

Une promesse ça peut par exemple être : un service de livraison disponible 24h/24, un lieu adapté aux familles, une fabrication artisanale, des prix plus bas que le reste du marché ou encore la possibilité de customiser un produit. 

La promesse de la vraie dose c'est tout simplement d'offrir une vraie dose d'énergie entrepreneuriale ! Avec la Vraie Dose, je te promets que tu vas avoir un maximum d'énergie entrepreneurial pour aborder la semaine avec ambition et sérénité !

Maintenant, dis-moi à qui tu veux t'adresser ?

On a commencé à effleurer ce point un peu plus tôt, ton pitch en une phrase a surtout vocation à laisser comprendre à ton interlocuteur s'il va être potentiellement intéressé par ton entreprise en tant que client. Il va donc falloir que tu décides à qui tu veux t'adresser et que tu l'énonces clairement dans la présentation de ton projet. 

Par exemple, La Vraie Dose s'adresse aux apprentis entrepreneurs. Et j'utilise volontairement le terme "apprenti" car mon lecteur type c'est bel et bien un jeune entrepreneur qui démarre son projet ou l'a démarré plutôt récemment et qui se cherche encore en tant qu'entrepreneur. Je sais clairement que le contenu que je propose n'aurait aucun intérêt pour un entrepreneur chevronné car il aurait juste mille fois plus de connaissances que moi et il ne partagerait pas les mêmes problématiques de début de projet (qu'il a sans doute même oubliés pour partie). 

Il ne faut vraiment pas avoir peur d'être clivant car si tu vends ton projet à quelqu'un qui ne va pas être vraiment intéressé, cela va entrainer de la déception.Si un entrepreneur chevronné s'inscrit parce que je n'ai pas été assez claire sur mon lecteur cible et bien il aura juste gardé une image un peu décevante de la lettre. Alors que si dès le départ il avait su que ce n'était pas pour lui, il n'y aurait eu aucun souci.

J'en profite d'ailleurs pour te dire que si tu as plusieurs clients types, cela vaut peut-être le coup de créer un pitch en une phrase pour chacun d'entre eux. D'autant plus que tu ne leur feras pas à tous exactement la même promesse ?

En bonus, tu pourras aussi me dire quand et comment va se dérouler mon utilisation de ton produit ?

Je te parle de ton "quand" ou de ton "comment". Sur ces sujets, je ne suis pas certaine que ce soit indispensable pour présenter ton projet. Après, si cela n'alourdit pas ta phrase et que ça donne un peu de visibilité sur ton projet, ça peut tout à fait faire sens.

Dans le cas de La Vraie Dose, je dis volontairement "la newsletter qui envoie, chaque lundi, une vraie dose d'énergie... Car le fait que l'envoi se fasse le lundi n'est en aucun cas un hasard. Je voulais vraiment t'aider à faire face à cette espèce d'étrange sensation de solitude et de page blanche que le lundi peut parfois inspirer. Le "quand" fait ici presque parti de ma promesse !

Miroir ô mon beau miroir, dis-moi que je suis une star du pitch

Tu sais le miroir c'est vraiment une personne cool. Tout simplement car il ne te jugera pas (c'est toi qui te juge en te regardant, je t'assure) et car il pourra t'écouter l'infini sans broncher. Cela fait de lui ton meilleur ami entrepreneurial intergalactique (et c'est pas si simple à trouver un meilleur ami entrepreneurial intergalactique). 

Alors quand tu auras le feu sacré de l'entrepreneuriat, je te propose de te mettre devant ton miroir, calepin à la main et de te lancer. Tu lui parles et tu testes, tu testes, etc Tu essaies plusieurs tournures de phrase, plusieurs tons, jusqu'à ce que ça fasse tilt (Parfois notre ami tilt, ne le prend surtout pas pour toi, alors garde confiance en toi). 

Et lorsque tu auras trouvé la phrase de ta vie, ou au moins de ton projet, et bien tu peux la répéter jusqu'à la connaître par coeur et te l'approprier de façon à ce que tu sois ultra naturel en la disant. Et tu recommences le lendemain, et ainsi de suite. Jusqu'au jour où tu te sentiras (j'insiste bien sur "tu te sentiras") capable d'aller te présenter à un humain avec cette phrase !

D'ailleurs, tu peux utiliser ton super miroir 2.0, c'est à dire la caméra de ton smartphone ou de ton ordi, car tu pourras carrément t'enregistrer en train de délivrer ton pitch en une phrase. Tu pourras ainsi t'analyser et t'améliorer. Ça peut être un poil bizarre de faire ça mais à la fois ça reste entre toi et toi ;).

C'est en pitchant qu'on devient pitcheron !

D'abord, il faut que tu t'autorises à apprendre. Je te la racontais lors de l'épisode spécial de la semaine dernière où j'ai eu le plaisir de te faire partager l'aventure de mon ami apprenti entrepreneur William, que l'expression préférée de ce dernier était vraiment '"j'apprends". Et le "j'apprends" de Will il veut dire "parfois je foire mais je prends du recul et je sais que je ferai mieux la prochaine fois".

Alors, oui, tu vas avoir un peu de mal à sortir ton pitch en une phrase correctement au début. Et puis il y aura même des jours où tu auras fait un pitch du tonnerre, tu auras même répondu à des questions sur le vif et pourtant la personne en face de toi ne comprendra juste pas de quoi tu parles car elle n'est pas dans ta cible ou parce qu'elle n'a juste pas envie de comprendre... 

J'essaie vraiment, et je ne dis pas que c'est simple, de baisser les exigences envers moi même. Je suis pas forcément une vendeuse / une pitcheuse dans l'âme. Et parfois je ne dis pas le bon mot ou en voulant un peu adapter mon discours à la personne que j'ai face à moi, je dis n'importe quoi (cette fichue semoule...) 

Je suis certaine (Pas d'autoconviction ici, juste du pragmatisme) que dans un an, dans deux ans, on saura formuler les choses dans le bon sens, placer le bon ton, la bonne énergie, ... mais d'ici là on aura bien d'autres galères entrepreneuriales de l'espace à gérer et c'est plutôt cool car ça montrera à quel point notre amour de projet a bien grandi !

Ton challenge si tu l'acceptes : créer et t'approprier ton pitch en une phrase !

Comme chaque semaine, je te propose un petit challenge ! Je ne te le répéterai jamais assez, je suis loin d'être prof ou consultante mais tout simplement apprentie entrepreneure avec des grandes ambitions d'apprentissage collaboratif. Alors vraiment tu peux autant te faire confiance à toi qu'à moi (voire plus), tout cela n'est qu'une proposition pour aller puiser de l'énergie entrepreneuriale là où moi j'ai pu en trouver !

Voici donc les étapes que je te suggère pour construire et aimer à l'infini ton pitch en une phrase :

Étape 0 : Te souvenir de la raison pour laquelle tu crées ton pitch en une phrase et de ce à quoi il va servir !
Je te l'ai confié plus haut, un pitch en une phrase, ce n'est pas un slogan ou une bonne vanne. C'est vraiment une phrase descriptive et factuelle qui explique ce qu'est ton projet, à qu'il s'adresse, comment, etc

- Étape 1 : Définir ton "quoi"
On en revient ici à cette affaire de dire tout bêtement ce qu'est ton projet : une startup, une boutique, un resto, un blog, etc
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- Étape 2 : Définir ta promesse
Souviens-toi, ta promesse c'est ce que tu veux offrir à tes utilisateurs, l'expérience qu'ils vont vivre grâce à ton projet : un produit customisable, de la livraison à domicile 24h/24, des prix cassés, etc
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- Étape 3 : Définir à qui tu t'adresses
On cherche là simplement à dire explicitement à qui notre projet s'adresse (et à faire bien bien bien comprendre à qu'il ne parlera pas). D'après moi il vaut mieux être clivant dès le départ pour éviter les déceptions et que les bonnes personnes se reconnaissent : les habitants d'une ville, les jeunes parents, les personnes sensibles au développement durable, etc...
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- Étape 4 : Boucler ton pitch une phrase en y ajoutant quelques petits éléments pertinents
Là c'est vraiment toi qui juge ce que tu veux potentiellement ajouter. Ça peut-être des explications complémentaires sur le "quand" ou le "comment" de l'expérience que tu proposes ! Ton seul filtre : est-ce que cette information apporte clairement de la valeur et permet de mieux comprendre ton projet ? Si tu ne le penses pas, n'ajoute rien !
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- Étape 5 : Tu papotes avec ton miroir, tu modifies ton pitch et tu prends confiance
Avec ton miroir 1.0 (celui dans ta salle de bain) et/ou ton miroir 2.0 (celui de ton smartphone qui te permet carrément de t'enregistrer), tu donnes vie à ton pitch en une phrase Tu le répètes jusqu'à ce que d'une part tu trouves ça vraiment bon et d'autre part que tu te sentes prêt à aller causer à un humain (prend ton temps pour vraiment prendre confiance)

- Étape 6 : Tu ajustes à l'infini ton pitch et tu es super fier de toi !
Ton pitch en une phrase va grandir en fonction des retours que tu vas recevoir mais aussi de l'évolution de ton projet, ce qui est bien normal.
Souviens-toi juste que parvenir à vendre son projet c'est le plus important (d'ailleurs il vaut mieux savoir vendre son projet et ensuite se poser la question de l'éxecution que l'inverse) et surtout que tu as déjà déplacé deux-trois montagnes ! Bravo du fond du coeur d'avoir cru en toi et en ton projet !

Et surtout pour recevoir chaque lundi à 7h ta Vraie Dose d'énergie entrepreneuriale (et donc ne plus manquer aucune newsletter de LVD), tu peux t'inscrire juste là :

Sarah François